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《愚笨的我》2,哈巴雪山的启示

销遥盟2018-06-19 04:08:31


2014年10月初  哈巴雪山的启示

 

哈巴雪山脚下的村庄叫做哈巴村,我在小村子里绕了半天,只看见一只大藏獒。我问教练,这个哈巴村不是全世界哈巴狗的故乡吗?为什么没有哈巴狗,教练乐的直流眼泪,说这是他今年听到的最好玩的笑话,可以我是很认真问的。

 

马忠是我的大学同学,也是西安人,后来去了广东,在那儿定居下来。我俩先后去了戴尔,老同学加老同事,变成了老朋友。我开发CRM的第一个版本的时候,他是我的第一个付费用户,用不起来,直接导致我后来采取免费的定价策略,这事儿以后再说。

                             

马忠攀登海拔四千多米的大坡

  

我们第一天住在哈巴村,这是重要的一站,我们做了登山前的最后一次培训,检查装备,补充了饮料和实物,当然还要大吃一顿,鼓励士气。第二天,我们开始了长途跋涉,自虐地走大约十个小时,来到海拔3600米的黑海子露营,这一夜主要是为了适应高山缺氧,三个人挤在一个帐篷里最难受的是打呼噜和上厕所,天亮起来,正赶上好天气,哈巴雪山被阳光镀成金色,好一阵儿,我都把这些照片当做朋友圈的背景图片。这一天的行程减少很多,中午时分就到达海拔4100米的大本营,为冲顶做准备。



黑海子露营

 

在这个节骨眼上,我又犯了一个愚不可及的错误,我竟然没有带雪套,雪山积雪很厚,如果没有雪套,雪进入登山靴,在平地无所谓,在雪山高海拔就极为危险,也许会被冻掉脚趾神马的。我的登山注定以失败告终,这就像我做了十几年的CRM,在启程的时候就注定了失败,这是我此行的第一个感悟。我和马忠到了4800米左右的大石板坡,没有到达雪线就败下阵来,人生第一次攀登雪山以失败告终。

 

此行还有第二个感悟,对于业余爱好者来讲,攀登雪山充满风险并及其困难。若想成功登顶,必须确定关键节点和动作、时限、资源并进行激励。哈巴村、海拔3600米的黑海子、大本营以及最终的登顶,就是这些关键节点,一步步接近目标,一蹴而根本不可能。关键动作包括饮食、睡觉、检查血压、检查装备,中途休息,在不同的节点可能稍有调整,教练总是一丝不苟地帮助我们完成这些动作,这是在登山前一个月集训是重点,可我在北京,登山队在广州集训,我一次都没有参加这些训练,这也是导致我登顶失败的重要原因。时限同样重要,每天几点出发,到达哪里宿营都分毫不差,尤其登顶的时候,不管走到哪里,中午十二点以前必须下撤,雪山上气候万变,要为下山留下充足的时间,一旦天气变化,黑夜降临,气温骤降,那可不是闹着玩的。资源包括食物、饮料、冲锋衣、速干衣、羽绒服、头盔、雪套、手套、背包、睡袋等等,一样都不能少。激励,这似乎没有那么重要,其实却是攀登雪山的最深层的原因,不远处是一米阳光就温暖全身的丽江,各种美食和充满艳遇气氛的酒吧,如果没有充分的动机,有谁愿意冒着危险来到山上受苦受累?在每个阶段,我们还需要得到鼓励、问候和帮助,也可能是教练偷偷带来的烧鸡。

 

销售如同登山,也需要这些关键节点和动作、时限、资源并进行激励,可是大多数销售人员就像孤单的登山者,在毫不知情的情况下踏上征途。如果那种几百米的小山,比如北京的香山,当然没有问题,可是面临据巨大而复杂的订单,又有强劲的对手,常常摧毁销售人员的自信,耗费公司大量的资源,最终一无所获。后来,我画了一张图总结了我这次旅程的领悟。

 


攀登哈巴雪山的领悟

 

这是我这次旅途的领悟,后来成为开发赢销动力的核心理念,但当时还没有想明白。我是个后知后觉的人,记得有一次我的小侄女在我家吃饭,偷偷掐我一下,我过三分钟才大声喊疼,她狂惊于的迟钝。当时,我还不能将这次登山的经历和产品开发连接在一起,我只是在思考,怎么解决使用者不爱使用我们产品的原因。

 

CRM是老板管理销售的工具,没人愿意被管,尤其销售又是最不喜欢被管的人。我在整个登山过程中,都在思索,销售人员的需求是什么?忽然,我又产生了一个想法。按照小说的写法,我此时应该留一个悬念,可是我还是先说,这将是另外一次失败。

 

第N次失败之后,我有产生了新想法,我曾经宣布,再也不碰CRM,这句话又落了空,我又开始了第N+1次尝试,或者说是试错。


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